I nuovi business model della meccatronica
Automatizzare i processi manifatturieri sta diventando imprescindibile: l’automazione porta dei vantaggi non trascurabili per i clienti finali. I costruttori di impianti conducono le aziende in questo processo, creando anche nuovi modelli di business. Ne abbiamo parlato con Michele Merola, Fondatore di TMP Engineering e Presidente di AIdAM, durante l’Assembly Week.
Partiamo raccontando chi è TMP Engineering. Cosa fa un costruttore di impianti come voi? Lei è anche presidente AIdAM, ci racconta qualcosa dell’associazione?
TMP Engineering trasforma e utilizza tecnologie e componenti di base per sviluppare processi automatici di manifattura. Siamo nati 11 anni fa, nel pieno della crisi finanziaria: secondo me nei momenti di crisi si nascondono le opportunità. TMP Engineering nasce da una forte passione che io e il mio socio Andrea Perpiglia abbiamo per l’automazione meccatronica. Abbiamo fondato l’azienda in un bar, all’inizio non avevamo nemmeno i soldi per prendere in affitto un capannone. Oggi, per fortuna, siamo una struttura di circa 1.000 mq, tra officina e uffici. Secondo noi, nonostante le remore che possono esserci in merito a costi e sfide legate all’utilizzo di tecnologie per l’automazione industriale, le aziende non possono ignorare i vantaggi che queste offrono. Sulla base della mia esperienza posso dire che l’automazione dei processi manifatturieri ha fondamentalmente tre obiettivi: riduzione del costo del lavoro, l’aumento della produttività e soprattutto aumento della qualità. Oggi questi tre concetti chiave rappresentano l’unico elemento per le aziende se vogliono rimanere competitive nel mercato globale.
Passando all’altro mio ruolo, nel mese di marzo 2021 sono stato eletto Presidente di AIdAM, l’Associazione Italia di Automazione e Meccatronica. Le idee sono tante e le iniziative che vogliamo mettere in campo pure. Vogliamo che l’associazione torni a parlare con gli associati e promuova con loro le diverse attività, in modo da favorire quello scambio che è alla base di qualunque vita associativa. Vogliamo coinvolgere in AIdAM non solo i costruttori e gli integratori, ma anche gli end user perché sono loro che utilizzano le tecnologie, e rappresentano il primo elemento di feedback sui vantaggi che arrivano dall’automazione dei processi. Abbiamo, infine, molto a cuore il tema dell’education, perché se non investiamo in formazione tra qualche anno le aziende subiranno un’importante carenza di tecnici: già oggi è difficile trovare in una certa fascia generazionale delle figure che abbiano manualità sulle macchine.
Addentriamoci nel core business di TMP Engineering, qual è il focus dell’azienda, quali tipologie di macchine costruite? Quali sono i settori con cui vi interfacciate maggiormente? Siete legati a un nome o a un brand in particolare, oppure no?
Noi costruiamo macchine e impianti per automatizzare tre tipologie di macroprocessi: il primo è il mondo dell’assemblaggio in generale; il secondo è quello del testing e del collaudo, quindi in fase di post-assemblaggio verificare che un componente risponda alle esigenze qualitative e funzionali del cliente; il terzo è il settore dell’handling, quindi l’automazione di processi di movimentazione materiale. In particolare, TMP Engineering è focalizzata sulla costruzione di macchine semiautomatiche e automatiche a tavola rotante e/o linea a pallet, con tempi ciclo che vanno da 1,5 s a 1 min. È difficile creare una standardizzazione in termini di architettura della macchina, perché dobbiamo quasi sempre personalizzarla sulle esigenze specifiche del cliente. Tendenzialmente, realizziamo una linea di macchine semiautomatiche, dove è presente un carico-scarico dei componenti seguito da un operatore, mentre tutti gli altri processi sono eseguiti in maniera automatica; oppure, la seconda tipologia, realizziamo macchine completamente automatiche, dove l’intervento dell’operatore è limitato alla supervisione e conduzione dell’impianto.
I processi di assemblaggio su cui TMP Engineering lavora sono estremamente vari: dosatura, incollaggio, avvitatura, piantaggio con controlli di forza e spostamento, saldatura elettronica, marcatura laser e a getto d’inchiostro, machine vision eccetera. Le nostre macchine sono tarate per prodotti che vanno da pochi grammi fino a 20 kg, quindi parliamo di oggetti medio-piccoli. Per quanto riguarda la parte di collaudo, costruiamo macchine che automatizzano processi di controllo per fini qualitativi o test funzionali, seguendo la specifica esigenza del cliente su un determinato prodotto. Anche in questo caso, siamo molto trasversali e quindi le tecnologie utilizzate sono vastissime. Infine, la parte di handling, quindi di automazione dei processi intralogistici e di movimentazione del materiale, rappresenta un altro focus molto importante per la nostra azienda, e in ordine temporale anche uno degli ultimi nati perché abbiamo iniziato a investirci circa 4-5 anni, e devo dire con notevole successo. Il settore in cui andiamo a operare maggiormente è quello dell’automotive: è impossibile per un costruttore di macchine speciali non lavorare per questo comparto; noi, però, cerchiamo di limitarne l’incidenza sul nostro turnover a un massimo del 40%, così da non doverne subire troppo fortemente i momenti di flessione, e di contro accettando di non seguirne quelli di picco. Un altro settore per cui lavoriamo molto è quello elettromeccanico, in particolare costruttori di interruttori e sensoristica in generale; siamo anche presenti nella meccanica tradizionale, lavoriamo con costruttori di cuscinetti, ingranaggi e componenti meccanici. Abbiamo delle piccole nicchie di mercato che stiamo cercando di accelerare e spingere con delle novità nel food e nel chimico-farmaceutico: nella maggior parte dei casi si tratta di aziende multinazionali o molto strutturate, che trovano beneficio nell’automazione del processo perché i numeri e i volumi produttivi sono alti.
Non siamo legati a dei marchi in particolare, cosa che in alcuni casi può essere un punto di vantaggio, a volte dobbiamo subirlo passivamente: per questioni di standardizzazione, ci sono dei brand che vengono imposti direttamente dal cliente finale. In linea di massima noi abbiamo dei brand di riferimento, ma ce ne sono alcuni con cui lavoriamo maggiormente. In ogni caso, a noi interessa proporre il miglior prodotto possibile per la specifica applicazione. Nessun costruttore ha nella propria gamma di prodotti tutte le soluzioni possibili per qualsiasi esigenza, quindi non ha senso per noi essere legati a un solo brand. Noi quindi cerchiamo di individuare la miglior tecnologia, condividendo la scelta con il cliente: il nostro percorso progettuale e costruttivo prevede una forte interazione con il cliente. Ci piace poter offrire il meglio al nostro cliente, a prescindere dal brand.
Come vede la sua azienda nel futuro? TMP Engineering come ha interpretato il concetto di Industria 4.0?
In questi ultimi 2-3 anni, abbiamo notato un cambiamento di paradigma da parte dei nostri clienti. Prima tutto girava intorno al tempo ciclo: si volevano macchine sempre più performanti e veloci. Oggi le parole chiave su cui si è trasferito il focus dei nostri clienti, e su cui noi abbiamo investito, sono: versatilità, riconfigurabilità e convertibilità delle macchine. Per seguire questo trend, in TMP Engineering abbiamo creato una divisione che si occupa esclusivamente di automatizzare i processi di handling attraverso robot mobili. Questi sistemi consentono ai nostri clienti di automatizzare processi di movimentazione che qualche anno fa era impensabili, non solo da un punto di vista economico, ma anche dal punto di vista tecnologico perché era difficilmente approcciabile per dei limiti di natura tecnica. I risultati sono stati ottimi, siamo infatti in costante crescita in questo settore e abbiamo deciso di investire in un’unità, avviata ufficialmente a inizio 2021, che si occupa esclusivamente dello sviluppo di sistemi collaborativi.
Ci stiamo focalizzando su alcune tipologie di processi industriali, perché in questo settore vogliamo lanciare un paradigma diverso per chi costruisce macchine speciali. Siamo abituati a realizzare macchine uniche, che molto difficilmente replichiamo: vogliamo cambiare questa cosa, ingegnerizzando le macchine. Abbiamo definito delle applicazioni tipo, di cui la prima è la pallettizzazione: abbiamo sviluppato un sistema collaborativo e plug & play per il cliente, quindi molto semplice da integrare all’interno del processo industriale, che vendiamo a catalogo con determinate caratteristiche, offrendo anche una serie di optional che rendono personalizzabile la macchina. Abbiamo standardizzato alcune tipologie di componenti, per esempio proponiamo due soluzioni di robotica e due di PLC. Per quanto riguarda gli optional, invece, possiamo aggiungere un settimo asse e avere una soluzione full electric. Abbiamo, dunque, standardizzato il processo, ma alcune funzionalità sono a discrezione del cliente affinché possa adeguare la macchina alle sue esigenze particolari. Nella seconda metà del 2021, ci concentreremo su un’altra soluzione “a catalogo”. Abbiamo ideato una soluzione estremamente flessibile che abbiamo chiamato AMC (Autonomous Mobile Cobot), l’unione dei robot mobili con i cobot per automatizzare l’asservimento macchine e per dare la possibilità di avere un picking flessibile, ovvero il prelievo di materiale dai magazzini per automatizzare il processo di intralogistica all’interno dell’impianto.
È stato avviato un progetto di noleggio operativo con navette per cui, stabilendo una fee minima, TMP Engineering viene pagata chilometro. 
TMP Engineering personalizza l’architettura della macchina sulle esigenze del cliente.
Per concludere la nostra chiacchierata. TMP Engineering sta proponendo nuovi modelli di business, come per esempio la possibilità di noleggio operativo. Ce ne può parlare?
L’idea del noleggio è nata in AIdAM, durante i festeggiamenti per i vent’anni dell’associazione: l’allora Presidente, Michele Viscardi, ha focalizzato l’assemblea sul tema della servitizzazione delle macchine, ovvero la possibilità del noleggio anche per le macchine di assemblaggio, collaudo e handling. Ho lavorato in azienda su questa cosa, e tra il 2020 e il 2021 in TMP Engineering abbiamo avviato due progetti di noleggio operativo, uno di pallettizzazione e uno di handling materiale. Non abbiamo venduto un impianto, ma veniamo pagati a utilizzo. Nel caso della pallettizzazione, siamo pagati a seconda del numero di scatole prodotte, a una cifra concordata con il cliente: quest’ultimo non ha costi di capitalizzazione, ma paga un costo fisso, o più precisamente variabile a fasce ma calcolabile in anticipo; se la macchina non lavora, il cliente non ha costi, tranne quelli di manutenzione. Una cosa molto simile è stata fatta per un’applicazione di handling: una flotta di navette operative su un impianto completamente automatizzato da noi, per cui veniamo pagati a chilometro, stabilendo una fee minima, proprio come se fosse un’automobile a noleggio. Secondo me, questo business model, già attivo in altri settori, rappresenta il futuro per quanto riguarda l’automazione: ovviamente richiede una rivoluzione della catena di approvvigionamento, perché tutto deve integrarsi in un’ottica di noleggio, altrimenti diventa insostenibile. Per il cliente, il vantaggio e il risparmio sono chiari fin da subito, ma anche per il costruttore ci sono dei vantaggi: permette di avere una continuità del lavoro, il quale non è più legato a dei picchi, ma si dà una costanza che permette di organizzare l’aspetto produttivo in modo migliore. Noi come TMP Engineering vogliamo continuare a vendere prodotti, ovviamente, ma vogliamo offrire anche servizi.