Distribuzione industriale: un mondo in evoluzione, 2a parte

Proseguiamo il nostro viaggio nel mondo della distribuzione industriale per scoprire, dalla viva voce dei protagonisti, come sta evolvendo. Sinergie di filiera e integrazione tecnologica, ruolo sempre crescente della digitalizzazione. Come si diventa un Distributore 4.0? E quanto è importante rimanere al passo con i tempi?

di Silvia Crespi

InMotion: Le sinergie di filiera sono sempre più importanti per efficientare la produzione. In questo contesto, come si sta evolvendo il ruolo del distributore?

Alessandro Bandelli, MONDIAL: Tradizionalmente, il distributore agiva prevalentemente come intermediario tra produttori e consumatori, occupandosi della logistica e della distribuzione dei prodotti. Con l’accentuarsi della complessità della catena del valore e la crescente interconnessione nella filiera produttiva, il ruolo del distributore si sta trasformando in quello di un partner strategico nella gestione della catena del valore.

Uno degli aspetti principali di questo cambiamento è il coinvolgimento del distributore fin dalle fasi iniziali del processo produttivo, incluso il co-sviluppo di prodotti e soluzioni. Questo implica una maggiore collaborazione e scambio di informazioni tra tutti gli attori della filiera, al fine di ottimizzare la progettazione dei prodotti, i processi di produzione e la gestione delle scorte.

Un’altra area di evoluzione riguarda l’inserimento di servizi a valore aggiunto come l’assistenza tecnica, la formazione dei clienti, e la personalizzazione dei prodotti in base alle esigenze specifiche dei clienti.

Grazie all’utilizzo di nuove tecnologie, la gestione dei dati e dell’analisi delle prestazioni risulta essere sempre più dinamica e attiva, permettendo quindi al distributore di monitorare in tempo reale l’andamento della domanda, l’efficienza della produzione e altri indicatori chiave, consentendo una risposta più rapida e mirata alle esigenze del mercato.

Simone Gnemmi, STRUMENTAZIONE INDUSTRIALE: Dal lato cliente, con diverse aziende con cui i rapporti sono consolidati, già da tempo abbiamo implementato dei magazzini dedicati. Gestiamo noi le scorte in base allo storico dei consumi e agli accordi presi. In questo modo riusciamo a garantire consegne rapide e una riduzione dei costi di magazzino per i nostri clienti. Inoltre i clienti ci avvisano in caso di previsti picchi di produzione, in modo che noi per tempo aumentiamo le scorte degli articoli che andranno maggiormente consumati.

Dal lato fornitori, riusciamo a collettare gli ordini frammentati dei clienti, ottimizzando poi gli ordini in produzione. In questo modo semplifichiamo e riduciamo le righe d’ordine per i fornitori.

Mariangela Tosoni, TOSONI FLUIDODINAMICA: Se da un lato le esigenze di servizio da parte della clientela sono in progressiva crescita non vi è parimenti la piena disponibilità al suo riconoscimento economico. Il bisogno di recupero in efficienza del distributore può essere ottenuto in buona parte tramite le sinergie con i produttori a monte e con la stessa clientela a valle. Parlare di sinergia di filiera vuol dire riuscire a condividere con un gruppo di fornitori strategici, ipotizziamo quelli compresi nella fascia A, il medesimo modus operandi a livello di strumenti che, fino ad oggi, sono considerati di scelta individuale ai quali il distributore si deve adeguare. Il medesimo processo evolutivo avviene a valle verso la clientela. Nel rapporto one2one con i produttori che rappresentiamo il tavolo di confronto è limitato e vincolato dalle briglie contrattuali, è solo se lo rendiamo apartitico ed allarghiamo il tavolo di confronto che possiamo trovare le modalità migliori sgombre da sospetti di interesse univoco.

InMotion: Oggi l’integrazione multidisciplinare è indispensabile. È essenziale che produttori, distributori e clienti condividano standard e tecnologie. Come si può raggiungere questo obiettivo?

Alessandro Bandelli, MONDIAL: In tema di standardizzazione, uno dei temi più rilevanti è l’utilizzo di piattaforme che possano comunicare e scambiarsi informazioni in maniera automatica, rendendo di conseguenza tutta la filiera più veloce e precisa. Alcuni esempi si possono trovare nella gestione commerciale, come il caricamento automatico di ordini ed offerte da una piattaforma all’altra, piuttosto che l’utilizzo di codici prodotto univoci, in modo da ridurre al minimo il rischio di errore nella scelta del componente.

Un altro aspetto che sta emergendo in maniera sempre più evidente è la condivisone dei dati di funzionamento dei sistemi attraverso l’IoT, che consente di utilizzare la predittività nella manutenzione/sostituzione di componenti. Questo consente alla filiera di attivarsi in anticipo sulla richiesta di produzione e approvvigionamento dei componenti interessati.

Restando in ambito più “umano”, è in costante crescita la richiesta di organizzare visite congiunte tra gli attori della filiera, in modo tale da avere una condivisione simmetrica delle informazioni.

Simone Gnemmi, STRUMENTAZIONE INDUSTRIALE: Nel nostro ambito ci sono delle norme costruttive che i produttori dovrebbero seguire, ma – a parte in alcuni settori in cui i prodotti sono sempre identici – ogni processo industriale ha necessità di misurazione differenti. Ciò significa che dobbiamo lavorare molto insieme al cliente per conoscerne le necessità e offrire il prodotto idoneo alle sue esigenze.

Le esigenze nel mondo oil & gas sono differenti rispetto alle esigenze del mondo farmaceutico o alimentare, e ancora diverse rispetto al settore oleodinamico o a quello termoidraulico. I nostri strumenti trovano applicazione in tutti questi settori e in altri ancora, quindi il lavoro di analisi tecnica è approfondito e la condivisione delle informazioni e degli standard sono fondamentali. Nel tempo, i nostri prodotti sono stati certificati per rispondere alle esigenze dei principali settori di utilizzo. Inoltre, la preparazione e l’aggiornamento dei nostri collaboratori sono molto importanti, ragione per cui ogni anno seguiamo un piano di formazione in collaborazione con i fornitori. Il rapporto con il cliente è l’altro elemento essenziale per la condivisione di standard e tecnologie: in un mondo in cui sempre di più il rapporto umano è sostituito da comunicazione digitale, noi andiamo controcorrente, con visite in presenza e supporto tecnico per esaminare al meglio le applicazioni del cliente.  

Per quanto riguarda invece un’integrazione di filiera, invece, trovare uno standard che consenta uno scambio dati condiviso tra produttori, distributori e clienti credo che semplificherebbe molto il modo di lavorare, riducendo costi e tempi per tutti. Basti pensare a quanti ordini vengono ricevuti senza codice, o solo con il codice interno del nostro cliente. In questi casi, prima di processare l’ordine è necessario decodificare tutto quanto, con il rischio di commettere degli errori, di cui ci accorgeremo solo in fase di ricevimento del materiale da parte del cliente.

Mariangela Tosoni, TOSONI FLUIDODINAMICA: Il distributore è l’anello intermedio fra produttori e clienti, eccetto selezionati key account. In questa funzione deve cogliere, ascoltando i clienti, le modifiche tecniche che potrebbero essere maggiormente accattivanti per il commercio o la gestione dell’impianto che si sta realizzando.

Il personale che può svolgere questa funzione deve avere una istruzione multidisciplinare e competenze tecniche specifiche, essere qualificato sì ma anche supportato dal team tecnico del produttore che deve identificare con lui le soluzioni già industrializzate o essere disponibile a svilupparle secondo le tendenze individuate. La ricetta è ancora insita in una apertura al confronto ed il premio è la costruzione di un solido rapporto con la clientela.

InMotion: La digitalizzazione è un passo fondamentale per diventare un ‘Distributore 4.0’. come si sta muovendo la sua azienda?

Alessandro Bandelli, MONDIAL: La digitalizzazione è effettivamente un passo fondamentale per l’evoluzione verso un modello di “Distributore 4.0”. Vengono utilizzate tecnologie avanzate per migliorare l’efficienza, la produttività e la capacità di adattamento alle esigenze del mercato. Alcuni elementi digitali significativi che utilizziamo in azienda riguardano:

• automazione dei processi interni, che permette di ridurre gli errori, aumentare la velocità delle operazioni e liberare risorse umane per attività più strategiche e a valore aggiunto;

• evoluzione logistica che consente una gestione rapida e precisa di evasione degli ordini;

• utilizzo di dati e analisi per la pianificazione, gestione delle scorte e la personalizzazione dei servizi;

• ottimizzazione della catena di approvvigionamento per tracciare i prodotti lungo l’intera filiera, riducendo i tempi di consegna, ottimizzando i costi e riducendo gli sprechi;

• utilizzo di piattaforme per l’acquisto on-line dei prodotti;

• canali di comunicazione digitali per condividere informazioni tecniche, commerciali e sociali con il mercato.

Simone Gnemmi, STRUMENTAZIONE INDUSTRIALE: I nostri processi interni sono integralmente digitali. Abbiamo un sistema gestionale che ci consente di seguire una pratica dall’emissione dell’offerta fino alla fatturazione, oltre alla pianificazione delle scorte di magazzino e dei riordini di materiale.

Inoltre, gli ordini con i nostri principali fornitori sono inviati in automatico direttamente in produzione. Condividendo la stessa tipologia di codifica dei prodotti, siamo riusciti ad ottenere un buon grado di automatizzazione del processo d’ordine.

I nostri magazzini automatici, che comunicano direttamente con il sistema gestionale, ci consentono di essere rapidi e precisi nell’evasione degli ordini garantendo la pronta consegna per centinaia di codici.

Ogni qualvolta richiesto dal cliente, utilizziamo i portali per la condivisione di informazioni e documenti.

Crediamo molto nella digitalizzazione come strumento per migliorare i processi, tanto quanto siamo convinti che il personale preparato e al servizio del cliente faccia la differenza nel mondo della distribuzione.

Mariangela Tosoni, TOSONI FLUIDODINAMICA: Il buon uso della digitalizzazione supporta una buona comunicazione sia interna all’azienda che interaziendale. Per il distributore ha una fondamentale importanza rendere efficiente la comunicazione interaziendale. Abbiamo sviluppato un sistema interno di e-commerce dedicato ai clienti utilizzatori finali con più sedi che, dopo normalizzazione dei codici di ricambi possono effettuare ordini con diversi livelli di autonomia. E’ stato un lavoro molto importante ed in questo attualmente non vi è una vera apertura alla condivisione dei produttori. Ma “Ipotizziamo” che sul mercato si affaccino catene distributive similari a quelle già operanti nel B2C anche queste si adatteranno docilmente ad ogni imposizione? Probabilmente no, se la similitudine sarà confermata! Anche su questo aspetto sarà utile un confronto neutrale.