Negli ultimi due anni, FIBRO ha avviato una profonda trasformazione aziendale, puntando su modernità, vicinanza al cliente e trasparenza. Con l’apertura di un ufficio di rappresentanza a San Maurizio Canavese (TO), l’azienda entra direttamente nel mercato italiano, abbandonando il modello basato su agenti. Marco Tagliabue, Strategic Sales Development, racconta le ragioni di questo cambiamento e gli obiettivi futuri.
di Alberto Marelli
Negli ultimi due anni, FIBRO ha intrapreso un profondo processo di trasformazione, cambiando radicalmente pelle e prospettiva. Questo rinnovamento non ha riguardato solo l’immagine aziendale, ma ha coinvolto anche figure chiave del management, incluso il ruolo dell’Amministratore Delegato. Oggi, FIBRO si presenta come un’azienda più moderna, dinamica e orientata al cliente. Non si limita più a proporsi come semplice fornitore, ma aspira a costruire relazioni di vera partnership, basate sulla fiducia, sulla collaborazione e sulla condivisione degli obiettivi.
Un esempio di questo rinnovamento è l’ingresso diretto di FIBRO nel mercato italiano, subentrando allo storico agente Millutensil. Questa scelta strategica nasce dalla volontà di rafforzare il rapporto con i clienti, offrendo un servizio più immediato, personalizzato e coerente con i valori di trasparenza e partnership che guidano l’azienda.
Il nuovo ufficio di rappresentanza è situato a San Maurizio Canavese, alle porte di Torino, presso la sede della società OMCR.
Ne parliamo con Marco Tagliabue, Strategic Sales Development FIBRO.
Quali sono i motivi che hanno spinto FIBRO ad operare direttamente sul mercato italiano?
Questa decisione nasce dalla volontà di stare al passo con i tempi. In un contesto in cui velocità e competitività dei costi sono fattori determinanti, avere un accesso diretto ai clienti rappresenta la soluzione più efficace per un’azienda che opera nel settore dei normalizzati, snellendo i processi, riducendo i tempi di risposta e offrendo un servizio più efficiente e personalizzato.
Questa scelta è stata guidata anche dall’evoluzione del comportamento dei clienti, che sempre più spesso ricercano un rapporto diretto con il produttore, evitando passaggi superflui, costi aggiuntivi e complessità logistiche. È proprio questa tendenza che ha spinto FIBRO ad intraprendere un nuovo modello operativo, più vicino alle esigenze del mercato italiano e più coerente con la propria visione di partnership e trasparenza.
Quali sono le peculiarità del mercato italiano che hanno spinto FIBRO a scegliere un modello di presenza diretta?
Il mercato italiano si distingue in Europa per una maggiore resilienza. Se lo confrontiamo con quello tedesco, attualmente in forte difficoltà a causa della crisi profonda che ha colpito l’industria automobilistica, notiamo un’importante differenza strutturale. In Germania, il settore automotive rappresenta una quota dominante della manifattura, e questo sbilanciamento ha avuto conseguenze significative.
In Italia, invece, l’automotive non ha mai avuto un peso così preponderante. Per ragioni produttive, politiche e di evoluzione industriale, le aziende italiane hanno progressivamente diversificato la propria attività, soprattutto negli ultimi dieci anni. Molte realtà che in passato operavano come subfornitori per l’automotive si sono reinventate, orientandosi verso altri settori come automazione per il food & beverage (linee di imbottigliamento e confezionamento); connettività elettrica; farmaceutico, in particolare per il packaging, dove sono richiesti livelli di precisione estremamente elevati; elettrodomestici di fascia medio-alta, con una forte domanda da parte di produttori tedeschi e svizzeri per stampi di alta qualità.
In questo contesto, l’Italia si distingue per la presenza di stampisti altamente qualificati, capaci di realizzare soluzioni complesse e innovative, con un mix di tecnologia, creatività e ingegno tipicamente italiano. Questa vivacità e capacità di adattamento del mercato ha rappresentato per FIBRO un forte incentivo a presidiare direttamente il territorio, senza intermediari, per essere più vicina ai clienti e alle loro esigenze specifiche.
Quante risorse sono operative presso il nuovo ufficio di rappresentanza?
Attualmente il team è composto da due commerciali esterni che promuovono entrambi i marchi, FIBRO e OMCR e una persona dedicata al back office. Tutta la gestione degli ordini viene coordinata direttamente con la sede in Germania.
I due commerciali, attivi sul territorio italiano, vantano un’esperienza pluriennale nel settore dei normalizzati. In particolare, Emanuel Bardella, responsabile per Piemonte e Lombardia, proviene dal mondo dello stampo automotive, ambito in cui ha maturato una conoscenza tecnica molto approfondita. Fabio Bratos, operativo in Veneto, è invece un commerciale con una forte attitudine all’apertura di nuovi mercati, capace di instaurare rapidamente relazioni e opportunità. Stiamo quindi costruendo una sinergia tra competenze tecniche e commerciali, con l’obiettivo di massimizzare l’efficacia della rete.
Per quanto riguarda il back office, Tiziana Pedini porta con sé una esperienza pluriennale nel settore dei normalizzati, garantendo solidità e competenza nella gestione operativa.
Abbiamo piani di espansione che prevedono, idealmente, il raddoppio della rete vendita. Tuttavia, al momento, preferiamo mantenere un approccio prudente, vista la situazione di mercato particolarmente instabile.
Il nostro obiettivo è arrivare a 5 agenti in grado di coprire strategicamente i principali distretti industriali del Paese.
Quali sono gli obiettivi strategici della presenza diretta sul mercato italiano?
Gli obiettivi strategici sono principalmente legati alla costruzione di rapporti più autentici e trasparenti con i clienti.
L’interazione tramite agenti comporta inevitabilmente un filtro nella comunicazione. Crediamo invece che solo attraverso visite dirette ai clienti sia possibile cogliere appieno le reali esigenze del mercato. La nostra strategia di vicinanza punta quindi a favorire uno scambio di informazioni più immediato e una maggiore trasparenza, elementi fondamentali per instaurare relazioni di fiducia durature.
In parallelo, stiamo portando avanti un piano di espansione commerciale. Nell’ultimo anno, FIBRO ha avviato un progetto volto a riequilibrare la propria base clienti, storicamente molto concentrata nel settore automotive (circa l’85%). L’obiettivo è ampliare la presenza anche nel comparto industriale, al di fuori del mondo auto, identificando nuovi target e aree con potenziale ancora inesplorato.
Questa doppia strategia – da un lato commerciale, dall’altro informativa – ci consente non solo di entrare in nuovi mercati, ma anche di raccogliere feedback preziosi direttamente dal campo. Le informazioni che riceviamo vengono condivise internamente con i nostri product manager, contribuendo allo sviluppo di nuovi prodotti o all’ottimizzazione di quelli esistenti, spesso attraverso semplici modifiche suggerite dai clienti stessi.
Quali sono i servizi che FIBRO è in grado di offrire al mercato italiano?
Attualmente siamo in grado di fornire una gamma di servizi pensati per rispondere alle esigenze di una clientela sempre più digitale e orientata all’efficienza.
Abbiamo osservato che molti uffici tecnici e acquisti sono oggi composti da professionisti giovani, nella fascia 30-40 anni, nativi digitali. Per questo motivo, abbiamo ritenuto fondamentale ottimizzare l’esperienza d’acquisto, riducendo i passaggi intermedi e migliorando la velocità di risposta.
Uno dei principali miglioramenti è stato il rilancio del portale online, che ora consente ai clienti di accedere con un account personalizzato, visualizzare i propri sconti già applicati, controllare in tempo reale la disponibilità a magazzino, effettuare ordini direttamente, con consegna in 24 ore.
Questo tipo di servizio non era gestibile tramite agenti, e rappresenta un salto di qualità in termini di autonomia e rapidità per il cliente.
In aggiunta, offriamo consulenza tecnico-commerciale, un servizio che unisce competenze ingegneristiche e capacità relazionali, per supportare il cliente nella scelta delle soluzioni più adatte alle sue esigenze.
La presenza diretta in Italia rientra in un piano di espansione globale di FIBRO?
La presenza diretta in Italia fa parte di un più ampio piano di rinnovamento strategico a livello globale.
Così come stiamo rafforzando la nostra presenza diretta sul mercato italiano, stiamo adottando lo stesso approccio in altri Paesi europei e internazionali, dove FIBRO è ancora rappresentata da agenti e non da entità proprie. L’obiettivo è uniformare e potenziare la nostra rete commerciale, avvicinandoci maggiormente ai clienti e migliorando la qualità del servizio.
Attualmente, FIBRO è presente in tutta Europa con una rete mista di vendita diretta e agenzie. Tuttavia, stiamo progressivamente riconvertendo queste collaborazioni in strutture dirette. Un esempio concreto è la Spagna, dove dopo anni di collaborazione con agenzie, abbiamo recentemente inserito due commerciali che operano esclusivamente con il catalogo FIBRO e rispondono direttamente alla sede centrale in Germania.
In Francia e Polonia abbiamo due delle sedi europee più importanti, con personale FIBRO dedicato. In Germania, naturalmente, è attiva la struttura commerciale tradizionale, con direttore vendite, capi area e commerciali.
In India abbiamo una sede produttiva che serve il mercato locale.
In Cina, insieme alla nostra casa madre Läpple, operiamo con un sito produttivo. Negli Stati Uniti è attiva una filiale commerciale.
Come vede FIBRO l’evoluzione del settore stampi in Italia?
L’evoluzione del settore stampi in Italia presenta dinamiche molto diverse a seconda del comparto.
Storicamente, FIBRO ha avuto una forte presenza nel settore automotive, che è sempre stato il nostro cavallo di battaglia. Tuttavia, oggi il numero di stampisti attivi in questo ambito si è drasticamente ridotto: si contano ormai sulle dita di una mano. Questi operatori del settore auto, lavorano bene e hanno portafogli ordini solidi, ma dal punto di vista commerciale le opportunità sono limitate, proprio per la scarsità di interlocutori.
Altri settori, come l’elettrico e il bianco, mostrano una stabilità relativa. Sebbene i volumi siano in calo, il trend è costante e ancora in grado di generare risultati soddisfacenti.
Dove invece abbiamo riscontrato una frenata significativa è nel settore dello stampo plastica. FIBRO dispone di una piccola gamma di prodotti dedicati a questo ambito, ma stiamo valutando seriamente l’ipotesi di ritirare completamente questa linea. Mantenere a magazzino articoli per i quali non esiste più una domanda sostenibile, né una filiera economica efficiente, non è più strategicamente giustificabile.
Di conseguenza, la nostra focalizzazione è ormai esclusivamente sulla deformazione lamiera, dove continuiamo a investire e sviluppare soluzioni mirate.
