Il produttore tedesco di acciai da utensili affianca gli estrusori con una filiera integrata che va dalla produzione di acciai speciali forgiati fino alla fornitura di accessori come steli e contenitori, con un elevato livello di servizio al cliente. Lo spiega Marc Schmitz, Direttore vendite della divisione Open Die-Forging Group di GMH Gruppe.
by Alberto Pomari
Nel mondo odierno dell’estrusione, il vantaggio competitivo non si misura più esclusivamente dalla qualità di componenti come la matrice o il contenitore. Dipende sempre più dalla capacità di gestire tutto ciò che viene prima e dopo: materie prime, forgiatura, trattamenti termici, lavorazioni meccaniche, ispezioni, manutenzione e tempi di risposta. In altre parole, non basta semplicemente produrre bene: occorre monitorare attentamente il processo. È da questa idea che prende forma la strategia di Kind&Co; l’azienda vede l’estrusione non come un segmento periferico, ma come una delle aree più promettenti su cui costruire crescita e posizionamento sul mercato.
Dalla conversazione con Marc Schmitz, Direttore Vendite della divisione Open Die-Forging Group presso GMH Gruppe, emerge il profilo di un’azienda che punta a porsi al fianco degli estrusori con un approccio più vicino a quello di un partner industriale che a quello di un semplice fornitore.
Il risultato è il ritratto di un’azienda che cerca di differenziarsi coniugando metallurgia, capacità produttiva e presenza internazionale, in un mercato che richiede velocità, affidabilità e una filiera sempre più controllata.
Kind&Co fa parte di un gruppo industriale altamente diversificato. In che misura questa struttura influenza il vostro approccio al mercato?
Siamo uno dei principali produttori e trasformatori di acciaio in Europa. Sotto l’egida del Gruppo GMH, riuniamo l’esperienza di oltre 20 aziende manifatturiere di medie dimensioni specializzate in acciaio, forgiatura e fusione e diamo lavoro a oltre 6.000 persone. Dal riciclaggio dei rottami, alla produzione e lavorazione dell’acciaio, fino alla produzione di componenti pronti per l’installazione, forniamo ai nostri clienti in tutto il mondo soluzioni in acciaio su misura. Il settore Forgiatura comprende la forgiatura a stampo aperto, la laminazione di anelli e la produzione di utensili in acciaio per utensili e acciaio per estrusione di Schmiedewerke Gröditz, Kind & Co. e Buderus Edelstahl.
I nostri pezzi fucinati a stampo aperto sono progettati per applicazioni in cui l’integrità del materiale, la precisione dimensionale e l’affidabilità sono fondamentali. Tre specialisti, una promessa: qualità, precisione e affidabilità. Lingotti di elevata purezza, con struttura omogenea e ottima resistenza all’usura e alla corrosione, vengono trasformati in prodotti semilavorati attraverso operazioni di ricalcatura, stiramento e ulteriore forgiatura. Gli strumenti di estrusione includono contenitori e steli per presse utilizzate nell’estrusione di alluminio, acciaio, rame e ottone, nonché servizi di sostituzione delle camicie.
Quanto è importante l’estrusione nella vostra attività oggi?
È molto significativa. La produzione di matrici per presse di estrusione rappresenta oltre un quarto dell’attività complessiva della Kind & Co., in alcuni mercati la percentuale è addirittura maggiore. In Italia e negli Stati Uniti, ad esempio, la percentuale è particolarmente elevata e nel mercato statunitense, il settore dell’estrusione può rappresentare oltre il 50% dell’attività correlata.
Questo vi porta a ritenervi un player di riferimento nel settore?
Sì, soprattutto in Europa. Ma piuttosto che definirci in base alla nostra posizione sul mercato, preferiamo enfatizzare il tipo di rapporto che vogliamo costruire con i nostri clienti. Il nostro obiettivo non è quello di essere visti semplicemente come fornitori, ma come partner che comprendono l’applicazione, riconoscono le sfide della produzione e possono fornire soluzioni pratiche.
Come è strutturata oggi la vostra attività di estrusione?
La nostra attività è divisa in tre aree principali. Il primo riguarda la fornitura ai produttori di presse per l’estrusione dell’alluminio, ovvero tutto ciò che fa parte della dotazione iniziale degli OEM. Il secondo è il servizio post vendita, che per noi diventa sempre più strategico: manutenzione, revisione e sostituzione di componenti soggetti ad usura. Il terzo ambito è quello degli acciai per matrici per estrusione, un mercato importante ma anche altamente competitivo, dove la collaborazione tra estrusore, produttore di matrici e fornitore di acciaio è fondamentale per ottimizzare costi e produttività.
Il servizio post-vendita sembra essere uno dei vostri punti di forza.
Infatti lo è, perché risponde a un’esigenza reale degli estrusori: ridurre al minimo i tempi di fermo macchina. Una volta che una pressa è operativa, l’attenzione non è più solo sull’acquisto del componente, ma sulla garanzia della sua continua affidabilità operativa nel tempo. Interveniamo su rivestimenti interni, rivestimenti intermedi, mantelli e sull’intero sistema di contenitori, inoltre offriamo supporto tecnico anche quando il cliente utilizza componenti acquistati da altri fornitori.
Quindi non vi limitate semplicemente a sostituire il pezzo.
Esattamente. Se un contenitore presenta problemi operativi, possiamo effettuare un’analisi completa, identificare le cause del malfunzionamento e determinare la linea d’azione più appropriata. Questo approccio ci permette di velocizzare i tempi di risposta e aiutare il cliente a ottimizzare la gestione della propria flotta.
Quanto è importante oggi una risposta rapida?
È molto importante. Molti estrusori utilizzano più contenitori a rotazione per tenere conto dei tempi di inattività legati alla manutenzione. Ridurre i lead time significa aiutarli a minimizzare il capitale vincolato, aumentare le attrezzature di ricambio migliorando al tempo stesso l’efficienza degli impianti.
Uno degli aspetti più interessanti è il livello di integrazione produttiva. Quanta parte del processo gestite internamente?
Gestiamo internamente l’intero ciclo: dalla fusione del rottame alla forgiatura, dall’eventuale rifusione al trattamento termico, fino alla tempra, alle lavorazioni meccaniche e ai controlli finali. Disponiamo inoltre di forni per tempra sotto vuoto e una capacità di trattamento termico fino a 100 tonnellate, con la possibilità di utilizzare vari mezzi di tempra, tra cui acqua e polimeri.
Per il cliente, qual è il vantaggio più tangibile di questa integrazione?
Il vantaggio principale è il controllo. Controllare più fasi del processo significa maggiore coerenza di qualità, migliore efficienza dei costi e tempi di consegna più competitivi. In un settore come il nostro, questo si traduce in un vantaggio tangibile.
Anche la lavorazione meccanica rientra in questo approccio integrato?
Assolutamente sì. Abbiamo una competenza molto solida che va dalla pre lavorazione fino alla finitura. Ciò ci consente di monitorare il componente in ogni fase e di mantenere una qualità costante fino al prodotto finale.
La dimensione delle presse per estrusione è in aumento. Come state tenendo il passo con questo sviluppo?
È una tendenza molto chiara, soprattutto in Europa. Ecco perché abbiamo strutturato le nostre operazioni per soddisfare la domanda di componenti sempre più grandi. Disponiamo di presse per forgiatura da 10 e 30 mega Newton e, tramite il gruppo, abbiamo anche accesso a una pressa da 60 mega Newton in un altro sito di produzione.
Cosa significa questo, in termini pratici, per il vostro mercato?
Vuol dire che aumenta la domanda di contenitori, liner e componenti di grandi dimensioni, in linea con i nuovi investimenti in presse di grandi dimensioni. L’integrazione con altre aziende del gruppo ci consente di espandere non solo la nostra capacità di forgiatura, ma anche la nostra capacità di trattamenti termici e lavorazioni meccaniche su larga scala.
In un settore così tecnico, il controllo qualità è un elemento distintivo fondamentale. Come si traduce questo nella pratica?
Attraverso un sistema di controlli molto capillare. Effettuiamo prove distruttive e non distruttive, prove di durezza, prove di trazione, ispezioni ad ultrasuoni, ispezioni con particelle magnetiche e prove PMI per garantire la corretta identificazione del materiale. L’obiettivo non è semplicemente certificare la parte finale, ma gestire la qualità durante l’intero processo.
Quanto è significativo questo approccio per la competitività dell’azienda?
Sta diventando sempre più importante, perché il mercato richiede affidabilità, durata dell’utensile e continuità operativa. In questo contesto la qualità non è solo una considerazione tecnica, ma un vero e proprio fattore competitivo.
L’estrusione è la vostra attività più internazionale?
Sì, senza dubbio. È il settore in cui è più forte la nostra presenza internazionale. Esportiamo in diversi mercati europei, tra cui Italia, Francia, Svizzera, Spagna e Grecia, ma operiamo anche in Sud America, Nord America e alcuni paesi asiatici.
La concorrenza varia a seconda del prodotto?
Parecchio. Quando si parla di stampi il mercato è più ampio e affollato. Se invece guardiamo al sistema container completo, compresa l’integrazione con i sistemi di riscaldamento, il numero di concorrenti davvero significativi diminuisce notevolmente, sia in Europa che in Nord America. È in questo ambito che puntiamo a distinguerci, capitalizzando la nostra esperienza, integrazione verticale e presenza globale.
Come valuta il mercato oggi?
Nel breve termine, la prospettiva è di cautela. Il contesto geopolitico e l’andamento dei costi energetici hanno smorzato le aspettative che sembravano più favorevoli ad inizio anno. Nel medio termine rimaniamo comunque fiduciosi: alcuni mercati emergenti sono in crescita, il settore delle costruzioni continua a generare domanda e ci sono già nuovi progetti in cantiere con diversi operatori del settore.
Uno dei temi più attuali è quello dei rottami metallici. Che valore ha per voi?
Ha un valore strategico crescente. Con l’espansione dell’industria siderurgica basata sui forni elettrici, i rottami metallici diventeranno sempre più preziosi. Per il gruppo si tratta di una leva industriale, ma anche ambientale, perché la nostra visione di “acciaio verde” si basa proprio sull’utilizzo del rottame come materia prima e sui processi di fusione elettrica.
Questo approccio coinvolge anche i clienti?
Sì. Stiamo lavorando anche al riacquisto di strumenti e componenti a fine vita, come matrici, contenitori e altri elementi che possono essere reimmessi nel ciclo produttivo. È una decisione che ha valenza sia ambientale che tecnica: poter contare su una più precisa tracciabilità chimica del materiale recuperato ci aiuta a ottimizzare il processo di fusione dell’acciaio e a ridurre l’utilizzo di ulteriori elementi di lega.
Se dovesse riassumere in poche parole il posizionamento di Kind&Co. nell’estrusione, quale termine scegliereste?
Pura prestazione di un partner industriale completo. Container, servizio, produzione su larga scala, filiera integrata e sostenibilità lo sono i pilastri della nostra strategia. In un mercato che richiede maggiore velocità, maggiore affidabilità e controlli di qualità più severi, puntiamo a distinguerci unendo competenza metallurgica, capacità produttiva e presenza internazionale.
