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Wednesday, 18 Ottobre 2017

Un percorso coerente lungo 30 anni

Il logo creato da ISCRA dielectrics per celebrare, quest’anno, il 30mo anno di attività. - The logo created by ISCRA dielectrics to celebrate the company’s 30th anniversary. Il logo creato da ISCRA dielectrics per celebrare, quest’anno, il 30mo anno di attività. - The logo created by ISCRA dielectrics to celebrate the company’s 30th anniversary.

ISCRA dielectrics, distributore di prodotti di consumo per il settore elettrico-elettronico e di sistemi manuali e automatizzati di dosaggio, celebra quest’anno il suo 30mo anniversario. Insieme al titolare, Rino De Luca, che abbiamo incontrato nella sede di Conegliano, abbiamo ripercorso i momenti salienti di un’avventura imprenditoriale fondata su valori importanti e su una filosofia manageriale ben definita.

di Fabrizio Dalle Nogare

 Settembre-Ottobre 2017

Un imprenditore, quasi per definizione, guarda sempre avanti. Per questo, quando chiediamo a Rino De Luca, fondatore e titolare di ISCRA dielectrics, di ripercorrere insieme le tappe fondamentali dei primi 30 anni di storia della sua azienda, sembra quasi sorpreso che sia effettivamente passato tanto tempo. Era il 1987, infatti, quando entusiasmo e passione lo convinsero a tentare l’avventura imprenditoriale, cominciando con un piccolo ufficio in centro a Conegliano e un garage adibito a deposito. “La storia di ISCRA dielectrics è iniziata quando decisi di mettermi in gioco in prima persona lasciando un buon posto in un’azienda piemontese che produceva e commercializzava prodotti per l’industria a tutto campo”, racconta De Luca. “Siamo nati come distributori specializzati in prodotti di consumo per l’industria manifatturiera: resine epossidiche, colle, nastri adesivi tecnici”. Oggi, ISCRA dielectrics è una realtà solida, con sede nella zona industriale di Conegliano, attiva nella distribuzione di materiali isolanti per il settore elettrico-elettronico, in particolare come concessionaria Elantas Europe per le resine epossidiche e poliuretaniche. Arricchiscono la gamma di prodotti offerti da ISCRA vernici isolanti, guaine protettive e nastri adesivi e, grazie all’accordo con il produttore americano Fisnar, anche di sistemi manuali e automatizzati di dosaggio.

Superare gli ostacoli lungo il percorso
Ripercorrere, insieme a chi l’ha vissuta, la storia dei primi 30 anni di ISCRA significa anche ricordare i momenti difficili, come quelli della crisi che, alla fine dello scorso decennio, ha scosso il mondo industriale, non solo in Italia. Come è riuscita, ISCRA, a superare quegli anni? “Sono molte le ragioni che ci hanno permesso di uscire da quel momento difficile”, risponde De Luca, con la forza delle idee chiare. “Innanzitutto, è stato importante poter contare su un portafoglio prodotti diversificato, che comprendeva, oltre ai prodotti elettronici, i sistemi di dosatura Fisnar, un importante produttore americano. Poi, il buon rapporto instaurato nel tempo con diversi clienti ha fatto sì che questi abbiano continuato a darci fiducia quando era tutt’altro che scontato. Infine, la scelta di suddividere il nostro fatturato tra tanti clienti, e non contare su un numero ristretto di committenti, ci ha permesso di rischiare meno anche da un punto di vista finanziario, in un momento - ripeto - molto delicato. La crisi l’abbiamo sentita, ma dopo un paio d’anni abbiamo ripreso il nostro percorso di crescita”.

Crescere senza rinunciare all’etica
Una crescita che, come racconta Rino De Luca, è stata praticamente sempre costante, negli ultimi due anni con percentuali superiori al 10%. E supportata da una filosofia ben precisa, nella convinzione che etica e integrità si possano conciliare con il profitto. “Sono convinto che si possa lavorare senza rinunciare all’etica, alla correttezza anche nei confronti di fornitori, collaboratori o clienti. Come azienda, pur essendo piccoli, ci siamo sempre sentiti liberi di non sottostare a condizioni poco vantaggiose solo per acquisire un cliente importante, per esempio. Io credo che una ditta sia fatta da persone, e anche le decisioni prese da chi guida l’azienda devono tener conto delle persone che vi lavorano”. Un atteggiamento che si riflette anche nell’approccio alla vendita. “È importante capire qual è il problema concreto del cliente e individuare la soluzione migliore per lui, per il suo lavoro, anche quando, nell’immediato, il margine di guadagno non è alto. Solo così, secondo me, si può sviluppare un vero rapporto di fiducia, che porta soddisfazione e una buona reputazione per l’azienda sul mercato. D’altronde ISCRA, essendo una realtà prettamente commerciale, può sopravvivere soltanto se viene premiata dai suoi clienti. Sono molto orgoglioso - ammette De Luca - quando questi parlano bene dei nostri prodotti, e per fortuna accade non di rado”.

L’ingresso nel mondo dell’automazione
Idee chiare, si diceva in precedenza, anche sul ruolo che deve avere un distributore. “Oggi, ha poco senso essere distributori senza un magazzino assortito, che implica, naturalmente, dei costi, un rischio d’impresa. È chiaro che occorre una buona solidità finanziaria, che ISCRA ha sempre avuto. Solo così, infatti, si riesce a far fronte a emergenze o esigenze impreviste del cliente”. Oltre a un magazzino ampio e ben assortito, ISCRA dielectrics ha nel corso degli anni creato una piccola officina, dedicata soprattutto alle riparazioni, e attrezzato una sala prove finalizzata a mostrare ai clienti le capacità delle attrezzature commercializzate, in particolare i sistemi automatizzati di dosaggio Fisnar. “L’incontro con Fisnar, azienda di riferimento a livello globale nel campo del dosaggio di cui siamo distributori esclusivi per l’Italia e la Penisola balcanica, è stato un crocevia importante per noi, perché ci ha permesso di entrare in un settore nuovo, quello dell’automazione industriale”, afferma De Luca, che spiega anche come si sia adeguata, di conseguenza, la modalità di vendita. “Alcuni dei prodotti che trattavamo in precedenza, come le colle o le resine, riguardano l’ambito del dosaggio, ma la necessità di occuparci anche di macchine ci ha spinto ad arricchire il nostro organico con figure più tecniche, in grado di dialogare direttamente con gli uffici tecnici dei nostri clienti”. Oggi, ISCRA fornisce sistemi finiti, come robot da banco, robot di tipo Gantry o componenti da installare e integrare su macchine e linee di automazione. “Anche per via degli effetti negativi che alcuni prodotti chimici - adesivi, vernici, colle - possono avere sul corpo umano, negli ultimi anni è aumentata la richiesta di soluzioni automatizzate di dosaggio, che riducono quindi i rischi per l’operatore. Specialmente nei settori della moda o dell’occhialeria, però, dove si va alla ricerca di lavorazioni più artigianali, si predilige ancora il dosaggio manuale. Noi forniamo soluzioni praticamente ovunque ci sia la necessità di dosare fluidi in modo preciso ed efficiente”.
Al termine dell’intervista, lo sguardo dell’imprenditore continua a essere proiettato inevitabilmente in avanti.

 

DIRECT LINE

A Consistent 30-Year Path

ISCRA dielectrics, a distributor of consumer products for the electrical/electronic sector as well as manual and automated dispensing systems, celebrates its 30th anniversary. Together with Mr Rino De Luca, whom we met at the company’s HQ in Conegliano, we have traced the milestones of an entrepreneurial venture based on important values and on a well-defined managerial philosophy.

By definition, an entrepreneur looks always ahead. For this reason, when we ask Rino De Luca, founder and owner of ISCRA dielectrics, to retrace the milestones of the first 30 years of his company, he seems quite surprised that so much time has passed. In fact, it was 1987 when enthusiasm and passion convinced him to try the entrepreneurial venture, starting with a small office in downtown Conegliano and a garage as a warehouse. “The history of ISCRA dielectrics began when I decided to put myself on the line, leaving a good job in a Piedmont-based manufacturer and dealer of industrial products”, says Mr De Luca. “We were born as a distributor specializing in consumer products for manufacturing: epoxy resins, glues, adhesives”. Today, ISCRA dielectrics is quite a healthy business based in the Conegliano industrial area, engaged in the distribution of insulating materials for the electrical/electronic sector, in particular as Elantas Europe dealers for epoxy and polyurethane resins. Insulating varnishes, protective sleeves and technical adhesive tapes expand the range of products offered by ISCRA. Thanks to an agreement with the American manufacturer Fisnar, also manual and automated dispensing systems are part of the company’s product range.

Facing the challenges along the way
Retracing, together with those who lived it, the history of ISCRA’s first 30 years also means recalling the hard times, such as the years of the crisis that, at the end of the last decade, shook the industrial world, not only in Italy. How did ISCRA succeed in overcoming those years? “Several reasons have allowed us to emerge from such a difficult time”, says Mr De Luca, with the strength of clear ideas. “First of all, it was important to rely on a diversified product portfolio, which included, in addition to electronic products, the dispensing systems from Fisnar, a major American manufacturer. Then, the good relationships we have been able to establish with customers over the years: based on these, our customers managed to trust us even in a difficult time. Finally, choosing to diversify our sales among so many customers, then not counting on a small number of buyers, has allowed us to risk even less financially, at a very delicate time. We experienced the crisis, but after a couple of years we managed to resume our growth path”.

Growing without giving up ethics
A growth that, as Rino De Luca tells, has been virtually constant, with rates above 10% over the past two years. Also, such a growth is supported by a well-defined philosophy, in the belief that ethics and integrity can get along with profit. “I truly believe that it is possible to work without giving up on ethics or honesty even with suppliers, employees or customers. As a company, while being small, we have always felt free not to comply with unfavourable terms just to acquire an important customer, for example. I believe that a company is made by the people, and even the decisions taken by the company’s management should take into account the people who work there”. Such an attitude is also reflected in the sales approach. “It is important to understand the production issues that affect the customer and find the best solution for their work even when, in the short time, the profit margin may not be high. This is the best way, in my opinion, to build a trustful relationship, which may bring satisfaction and a good reputation for the company on the market. Therefore, ISCRA is a purely commercial company and can survive only if it is rewarded by its customers. I am very proud”, admits Mr De Luca, “when they speak good about our products. Luckily, it happens quite often”.

Approaching the world of automation
Clear ideas, as we said before, also about the role that a distributor is supposed to play. “Today, it makes little sense to be distributors without an assorted warehouse, involving, of course, costs as well as a business risk. Clearly, a good financial situation is needed, and ISCRA has always had it. This is the only way, in fact, to cope with emergencies or unexpected requirements from the customer”. Over the years, in addition to a large and well-stocked warehouse, ISCRA dielectrics has created a small workshop, mainly for repairs, and equipped a test room to show customers the performance of marketed equipment, in particular Fisnar automated dispensing systems. “The agreement with Fisnar, a leading global company in dispensing products that we distribute for Italy and the Balkan Peninsula, was quite an important event for us, as it has allowed us to approach a new market, that of industrial automation”, says Mr De Luca, who also explains how a change in sales method followed. “Some of the products we dealt with before, such as glues or resins, were quite close to dispensing. However, the need to deal with machines has also pushed us to enhance our staff with some technical workers able to have direct relationships with our customers’ engineering departments”. Today, ISCRA provides finished systems, such as bench or Gantry robots, or components to be installed and integrated on automation machines and lines. “Also due to the adverse effects that some chemicals - adhesives, paints, glues - can have on the human body, the demand for automated dispensing solutions has increased in recent years, in order to reduce risks for the operators. Especially in the fashion or eyewear industries, however, where the demand for hand-made craftsmanship is still quite high, manual dispensing is requested. We provide solutions wherever there is a need for accurate and efficient fluid dosing”. At the end of the interview, the entrepreneur is still and inevitably looking ahead.

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